文丨廖紫琳

【億邦原創】在抖音生活服務第三方生態里，米艾科技是一個特別的存在。 它既是服務達人的機構，也是服務商家的服務商；推進業務時，它很少簽約成熟達人、僅孵化素人主播，同時也很少投流，基本都是自然流量；它沒有大資本、大集團背景，卻也闖入了抖音生活服務機構的頭部陣營。 米艾科技2022年5月啟動機構業務，用6個月時間完成6個Lv.7達人（月GMV100萬元以上）孵化，目前已經成功孵化出“小方不是小芳”、“小鹿不亂逛”、“桐桐餓了”、“洋哥閑不住”等短視頻和直播賬號，初步搭建起生活服務頭部達人矩陣。 站穩機構的腳跟后，米艾科技迅速發展了“另一條腿”的事業。2022年9月，申請認證為抖音生活服務服務商，為北京、河南等地的餐飲商家提供代運營服務，代表客戶有日料品牌溫野菜、牛角日本燒肉等。 截至目前，米艾科技已經成功孵化出Lv.7及以上達人20多名，機構業務單月支付GMV超5000萬元，服務商業務單月GMV超5000萬元。 01 坐擁四大區域冠軍賬號 2022年3月，創始人張笑飛帶領團隊從廣告公司，為電信、海爾、抖音、快手等客戶提供全案廣告等服務，轉型進入抖音生活服務領域。他首先瞄準的就是酒旅賽道，對標當時100多萬粉絲的“普陀山小帥”，試圖用抖音電商賬號IP的邏輯再來做生活服務。 “小鹿不亂逛”是米艾科技孵化的第一個達人賬號，主賣鄭州方特、清明上河園等景區門票和城市周邊旅游景區門票。目前，該賬號粉絲數量已達23.2萬人，單月穩定產出約1000萬元。 “第一場直播時，所有配置都是按照電商直播間來設置的，包括人員。20多個同事坐著小馬扎，看著小鹿在直播。”張笑飛回憶這場直播，那天團隊帶著拍攝、剪輯，在現場拍素材，一天發布了20多條視頻，來支撐著一場直播，最終這場直播以單場30萬元的成績落幕。 雖然成績還算不錯，無商業投放的情況下，能夠自然積累起1-2萬粉絲，但張笑飛認為“這樣效率太低，不盈利。而且小鹿不亂逛的貨品供給跟不上，小景區難做，大景區難談，視頻內容更新也受到限制”。 基于上述原因，張笑飛迅速轉換賽道，選擇鏈路更短、消費頻次更高、供給更加充足的餐飲賽道，并于2022年4月底，孵化了第二個賬號“小方不是小芳”，這也是米艾科技培育的第一個Lv.7級達人。 目前，“小方不是小芳”賬號粉絲達124萬，單月GMV約3000至4000萬元。張笑飛透露，“小方不是小芳”曾經是抖音生活服務的一名BD，在官方賬號做過直播，高光時刻是0投流情況下把同時在線拉升至4萬人，“三顧茅廬才把他請來一起合作”。 成功孵化“小鹿不亂逛”、“小方不是小芳”兩大賬號后，米艾科技迅速將成功經驗復制在另兩個賬號上，即“桐桐餓了”和“洋哥閑不住”。至去年8月，這四個賬號分別成為了抖音生活服務在華南、華北、華東、華中地區的銷售冠軍，單賬號單月GMV過千萬元。此后，米艾科技迅速加快了主播矩陣孵化。 02 素人直播達人孵化法 “小鹿不亂逛曾經是南航空姐，小方不是小芳是抖音商務，其他兩個都是我們的員工，基本都是素人成功孵化的案例。米艾科技不愿意也沒錢簽約成熟主播。”張笑飛說。 談到具體的內容打法、達人賬號起號辦法，張笑飛認為：“大家對于人貨場的拆分是不一樣的。生活服務起號，就是站在消費者角度，我會不會買這個東西？可以拆分到場景、產品結構、直播話術、放單邏輯、個人IP等，這考驗的是主播和直播團隊的綜合能力。” 在他看來，新主播要具備三種能力：第一，主播的基本功，比如如何上鏈接、下鏈接、上福袋，知道多長時間講品、多長時間逼單、互動不足/CTR不夠/GPM太低怎么應對等等。 第二，感知流量并精準優化流量的能力，“新主播都是從助播開始做，有的剛來三天，直播間2萬人在線，主播要去喝水上廁所，助播就需要頂上。這個過程中，新主播就需要通過扎實的基本功來承接流量，提升自己的信心”。 第三，每場直播結束后復盤，主播、助播、運營總結復盤成功經驗和失敗教訓?！笆裁磿r候助播能成為主播了？我們的標準是，自己一個人在不投流的情況下，把鍋圈食匯（米艾科技代運營業務客戶之一）單月GMV做到150萬元。” 截至目前，“小方不是小芳”是米艾科技旗下成績最好的賬號，單場直播GMV最高可達1000萬元，其他達人單場直播GMV約為500萬元左右。 值得注意的是，“生活服務行業，是一個‘貨帶人’的領域，起號迅速的另一核心原因在于貨品競爭力強。”張笑飛表示，生活服務門檻低、優質貨品少，行業非常內卷，“全國SKA客戶（行業頭部客戶）只有那么多”。 在“小方不是小芳”與快餐品牌華萊士合作的一場直播中，“小方不是小芳”成功賣出17萬筆訂單，GMV達500萬元，但老粉召回率僅5%左右，幾乎都是新粉在下單，直播結束后，賬號漲粉了12萬人。 回顧米艾科技的成功歷程，它前期通過SKA貨盤，培養出“小方不是小芳”等頭部賬號后，通過充分展示菜品的平播方式和快節奏的快餐品類直播玩法，批量復制出來多個Lv.7達人，并憑借這一點拿到了更多的NKA（重點客戶）貨盤和SKA貨盤資源。而在經歷“貨盤哺育達人”的階段后，米艾科技就進入了“優質達人吸引優質貨盤、優質貨盤持續孵化達人”的正向循環。 03 左手服務商，右手機構 “為了讓主播發展更穩定，公司就要提供穩定貨盤，不能每天開播，都等著別人給貨盤供給。” 想清楚這一點，張笑飛迅速帶領團隊開始戰略轉型，申請認證成為抖音生活服務官方認證的服務商，做到“左手服務商，右手機構”。 米艾科技從C端發力，從孵化和服務達人開始，積累了豐富的、可復制的賬號打造經驗，在行業內積累口碑和名氣的基礎上，拓展B端業務、服務商家打造官方賬號就會容易得多。 從去年9月開始轉型至今，米艾科技已經服務過數十家全國品牌和區域品牌，比如日料品牌溫野菜、牛角日本燒肉、豪享來牛排等。 以豪享來牛排為例，它是一家連鎖餐飲品牌，在全國已有200家直營連鎖門店。米艾科技通過“官方賬號直播+達人直播”兩種模式，每月賣出團購券2000-3000萬元，“這能讓它的小料吧臺永遠是空的，現在都要大規模招聘服務員了”。 在張笑飛看來，此前本地商家做營銷，只有戶外廣告、社群團購、掃街發傳單這類傳統的手段，這種渠道是臨時性的、不穩定的，但抖音為小商家們提供了一部分的“常態化口碑經驗陣地”，而且可以長期耕耘。 抖音給餐飲商家提供的價值，不僅僅是產品銷售部分，還有品牌宣傳、招商加盟等作用，“現階段我們真正能夠在抖音上做到品、效、銷合一，客戶反饋也都是正向的”，他說道。 談到行業的未來，張笑飛認為：對商家來說，生活服務是未來的生意趨勢所在。因為電商是把人從店里帶到線上，讓消費者不用去店里，實際上這是對實體商家的傷害行為；而生活服務則是把消費者從線上帶到線下，對實體商家是有幫助的。而這一過程，也是服務商的生意機會所在。舉報/反饋